Wenn Intransparenz mit guter Beratung verkauft wird

Daniel Bareiss, CEO Braingroup

Das Verheimlichen von Hypothekarzinsen ist in Mode gekommen. Verschiedene Banken tun dies, und zwar nicht die Kleinsten. Wieso entziehen sich immer mehr Banken dem Marktvergleich und verunmöglichen somit den transparenten Preisvergleich für Konsumenten? Aus meiner Sicht ist das Denken kurzfristig, aber hat Gründe.

Feststellung 1: Banken mit generell höheren Hypothekarzinsen und konventionellen Vertriebskanälen verlieren durch Transparenz Neugeschäfte.

Eine Grossbank forciert ihr Hypothekengeschäft mit Augenmass und Präzision – so der Slogan. Augenmass und Präzision setzen eine fundierte Beratung voraus. Eine Beratung, die Ressourcen bindet und somit Kosten verursacht. Kosten, die nicht nach Aufwand dem Kunden verrechnet werden. Kosten, die durch einen eventuellen Abschluss über die Zinsen quersubventioniert werden. Konsequenz: Hypothekarkunden, die keine Beratung wollen, zahlen indirekt die Beratung mit.

Feststellung 2: Vergleiche vergleichen nur die Kosten

Preisgünstige Hypotheken sind schnell gefunden – Internet sei Dank. Auch wenn der Vergleich infolge der oben erwähnten Intransparenz nicht abschliessend ist, sind die in den Vergleichen angegeben „Schaufensterpreise“ aussagekräftig genug, um ein gültiges Kosten-Rating zu erhalten. Zumal man davon ausgehen kann, dass die fehlenden Institute dem Vergleich darum fernbleiben, weil sie aufgrund ihrer höheren Konditionen ein tiefes Ranking erhalten würden.

Feststellung 3: Online-Hypothek ist preisgünstig aber beratungsarm

Ganz oben im Ranking (am billigsten) sind Online-Hypotheken platziert. Ein automatisierter und effizienter Finanzierungsprozess erlaubt es den Banken, mit tieferen Margen zu arbeiten. Die konsequente Schlussfolgerung: Das Online-Hypothekengeschäft müsste ein Kracher sein. Nun, nach der ersten Euphorie macht sich Ernüchterung breit. Weshalb? Ich sehe zwei Gründe: Die Komplexität und das fehlende Beratungselement. Die meisten Online-Hypotheken-Portale sind zu komplex, zu wenig erlebnisorientiert, zu wenig interaktiv. Jedes Hypothekengeschäft, egal ob Verlängerung, Aufstockung oder Neuhypothek benötigt Beratung. Beratung, die auf dem Onlinekanal bis heute nicht existiert.

Hin zu Transparenz und Mehrwert durch digitale und/oder persönliche Beratung

Liebe Banken, steht zu euren Zinsen, es dürfen ruhig „Schaufensterpreise“ sein, steht aber auch zu eurer guten Beratung und kommuniziert deren Mehrwert für den Kunden ebenso wie eure Zinskosten.

Liebe Online-Hypothekenportale, macht den Schritt in die digitale Beratung. Unterstützt den Kunden bei Fragen wie Finanzierung, Tragbarkeit, Hypothekenmix und Laufzeiten.

Die Kunden werden es Euch danken.